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4月25日，2023慧保天下保險大會在深圳舉行。工銀安盛人壽總裁吳茜在會上表示，因為增額終身壽險的貢獻，這兩年來整個壽險行業(yè)的銀保渠道確實迎來了高速成長，甚至大有趕超個險渠道之勢?！暗覀円惨吹奖澈蟮囊恍┨魬?zhàn)，比如，目前銀保渠道仍然面臨產品同質化、手續(xù)費高企等問題?！?/p>
作為銀行系保險公司，這些年工銀安盛人壽也經(jīng)歷了從做大到做優(yōu)的過程。在被進一步問及銀保渠道發(fā)展趨勢時，吳茜認為，在銀保渠道的發(fā)展過程中，有兩個問題不能回避。
第一個問題是，現(xiàn)有銀保渠道的客群仍然相對固化。比如，仍以銀行的中高端客戶為主，但其實廣大的大眾客戶、長尾客戶以及大量需要保險保障需求的客戶尚未被保險公司所服務。保險公司如果要在銀保渠道更好地提供風險保障和養(yǎng)老服務，更好地服務人民大眾，就需要拓寬服務客群。
第二個問題是，在銀保渠道的服務模式上，從目前來看，尚未真正以客戶為中心，仍然是以產品為中心。“什么產品能夠說清楚期限和收益率就賣什么，這往往是銀行理財經(jīng)理銷售保險產品時的基本邏輯。在當下的銀保銷售模式下，難以和銀行端各類產品形成合力，從而真正為客戶提供財富管理與風險保障的一攬子產品與服務。”吳茜認為，從客群和服務來說，這些都是行業(yè)當下的挑戰(zhàn)，需要解決的問題。
在此背景下，對于銀保渠道未來的發(fā)展，吳茜表示，在與同業(yè)充分交流，結合對全球不同市場的銀保實踐研究來看，她個人認為，從方向性和可行性的角度來看，歐洲的銀保發(fā)展模式對于我國銀保市場發(fā)展具有可借鑒性，也就是銀行和保險的深度融合。“基于這個觀點，我認為，我們要做的應該是生態(tài)的共建、價值的共創(chuàng)，真正為客戶創(chuàng)造價值，為客戶提供風險保障需求，真正把財富做長，把保障做足，在這個過程中去實現(xiàn)高質量發(fā)展。”
談及如何實現(xiàn)銀行和保險的深度融合，吳茜認為，主要體現(xiàn)在三個方面：
一是圍繞客戶真正實現(xiàn)產品定制，解決好客群的問題。以工銀安盛人壽為例，依托公司作為銀行系保險公司的優(yōu)勢，進一步細分客群，圍繞特定客群的風險保障需求，特別是健康和養(yǎng)老的需求，和銀行其他理財產品、金融產品形成差異化，真正從產品端為客戶創(chuàng)造價值。同時，從服務端發(fā)揮保險公司的優(yōu)勢。最終，以“產品+服務”去細分客群。
二是打破目前銀保服務停留在銷售端的現(xiàn)狀，從客戶價值激發(fā)、從銷售到后續(xù)理賠以及服務等方面，構造一個覆蓋客戶全生命旅程的、響應前中后端多方位需求的極致客戶體驗。
三是生態(tài)場景共建。在銀保渠道生態(tài)鏈中，保險公司是唯一能夠全面提供金融服務之外的健康服務、養(yǎng)老服務的機構 ，因此，保險公司需要通過和銀行共建場景，來為客戶提供更高頻的接觸和服務，真正實現(xiàn)銀行和保險的價值共創(chuàng)。
（文章來源：上海證券報·中國證券網(wǎng)）
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