經(jīng)歷去年股、債兩輪殺跌帶來的凈值回撤潮后，2023年銀行旗下理財公司紛紛擺脫規(guī)模崇拜，轉(zhuǎn)為更加注重質(zhì)量與效益?；诤暧^思路的轉(zhuǎn)變，理財公司微觀層面的運營機制也隨之有新的變化。
日前，證券時報社主辦的“2023中國金融機構(gòu)年度峰會暨2023中國銀行業(yè)年會”在深圳舉行。在峰會第二場圓桌論壇環(huán)節(jié)，中銀理財總裁宋福寧、興銀理財總裁汪圣明、平安理財首席產(chǎn)品官劉凱、蘇州銀行行長助理任巨光，共同探討了銀行理財未來如何凸顯發(fā)展韌性。
(資料圖)
此次圓桌論壇由上海金融與發(fā)展實驗室主任曾剛主持，與會嘉賓復盤了“破凈潮”帶來的經(jīng)驗總結(jié)，并從客戶關(guān)系管理、代銷渠道拓展、權(quán)益投資體系構(gòu)筑、金融科技系統(tǒng)搭建等角度，分享了各自的方法論。
探索管理人、投資人利益綁定
經(jīng)歷去年大范圍的“破凈-贖回”負反饋后，很多理財公司都在反思如何提升客戶價值感、挽回客戶信任度。近期多家理財公司密集調(diào)降管理費，即為最大化留存客戶的一種舉措。
宋福寧表示，降費讓利是提升投資者體驗、保護投資者利益的方式之一?！耙恢币詠?，理財公司產(chǎn)品投資運作收取的費率較低，在市場出現(xiàn)調(diào)整時，實行費率的優(yōu)惠或免除，進一步強化理財公司和客戶利益協(xié)同?！?/p>
汪圣明則從理財產(chǎn)品的適當性、適銷性、適配性進行層層遞進的歸納。其中，在適當性方面，銀行理財應明確定位于大眾理財、普惠理財；在適銷性方面，理財產(chǎn)品創(chuàng)設應真正做到以客戶需求為中心，產(chǎn)品畫像要與客戶畫像相匹配；在適配性方面，在客戶需求明確、產(chǎn)品具備適銷性基礎上，理財公司要考慮投資策略、資產(chǎn)配置策略和產(chǎn)品的定位是否一致，確保產(chǎn)品運作內(nèi)涵與畫像一致。
劉凱也發(fā)表了類似觀點。他認為，各家理財公司應清晰化理財產(chǎn)品定位，保持產(chǎn)品定位、投資策略的制定和執(zhí)行、營銷傳導至投資者的投資體驗這三者的統(tǒng)一。“同時，在對客戶進行陪伴的過程中，應向投資者解釋理財產(chǎn)品的風險收益特征以及波動特點，幫助投資者減少非理性投資行為?！眲P表示。
劉凱稱，市場上多家理財公司推出了加大攤余成本法估值資產(chǎn)占比的混合估值類產(chǎn)品，這是在現(xiàn)有規(guī)則下理財公司積極改善投資者體驗的一種嘗試。他透露，今年平安理財在現(xiàn)金管理產(chǎn)品方向上進行了嘗試，在本金高安全性、高流動性的基礎上，與銀行支付消費場景相結(jié)合，客戶體驗得到了提升。
任巨光就中小銀行如何開展資管業(yè)務談及四點感受：一是強化宏觀和市場投研預判，及時調(diào)整資產(chǎn)負債策略；二是實施產(chǎn)品分類管理、動態(tài)調(diào)整資產(chǎn)負債策略，根據(jù)不同期限產(chǎn)品的風險偏好、客戶期望收益、流動性要求等，采用差異化資產(chǎn)負債策略動態(tài)調(diào)整，盡可能減少波動，提高收益；三是加強消費者權(quán)益保護，根據(jù)投資者風險偏好做好精細化分類，同時做好售前、售中、售后的客戶全周期陪伴服務；四是在產(chǎn)品凈值浮虧時，根據(jù)說明書約定，降低理財產(chǎn)品管理費,與客戶同進退，并主動說明產(chǎn)品運作情況和理財投資建議。
下沉代銷渠道加速拓展
截至2022年末，開立A股賬戶的投資者數(shù)量達2.1億、基金投資者數(shù)量突破7億，而銀行理財?shù)膫€人理財投資者數(shù)量僅約9575萬。這意味著，銀行理財?shù)那郎形慈嬗行в|達。
可見的是，今年銀行理財直銷渠道加速架設。截至6月末，已至少有6家理財公司上線了獨立的直銷APP，但均以產(chǎn)品要素展示、信息披露、消保投教為主，在應用商店里下載量較小。
另一方面，去年末合計有328家機構(gòu)代銷理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，理財公司正不斷拓展母行以外的代銷渠道，且行外代銷渠道則越來越下沉，甚至納入不少農(nóng)信社。
中銀理財在代銷渠道拓展方面起步較早。宋福寧表示，該公司成立以來，中銀理財持續(xù)拓寬銷售渠道，行外渠道代銷規(guī)?？焖僭鲩L?！澳壳?，銀行理財公司在行外代銷渠道建設方面均有發(fā)力。對于直銷渠道建設，我們也同其他資管機構(gòu)開展了一系列的交流研討，并做了相應的能力儲備?！?/p>
宋福寧認為，當前國家全面推進鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，理財公司深化與城商行、農(nóng)信社和省聯(lián)社等金融機構(gòu)的合作，是助力全面推進鄉(xiāng)村振興的重要舉措，有助于健全農(nóng)村金融服務體系、實現(xiàn)理財產(chǎn)品和服務向客戶有效觸達。
劉凱同樣認為，未來頭部城商行、農(nóng)商行及進一步下沉的銀行渠道都有廣闊的代銷合作空間。談及直銷渠道構(gòu)建，他表示，目前平安理財開通了直銷柜臺，給客戶更多的選擇，還開發(fā)了功能較為簡單的APP，目前正在進行內(nèi)部使用驗證和體驗，待市場環(huán)境適宜時對外獲客。
作為布設行外代銷渠道最多的銀行理財公司，興銀理財將渠道建設視為重點發(fā)力方向。汪圣明強調(diào)，對興銀理財而言，渠道、客戶與投研同等重要?！拔覀兿乱徊降闹攸c是怎么樣面對全渠道做好產(chǎn)品和服務，特別是和代銷渠道的財富業(yè)務融合，做好雙輪驅(qū)動。同時深入到分支行網(wǎng)點，直接和客戶見面，做好產(chǎn)品路演和客戶交流?！?/p>
汪圣明進一步分析，渠道布局是第一步，下一步是適應不同客戶的風險偏好和不同渠道的財富策略做好多元化產(chǎn)品創(chuàng)設，提高產(chǎn)品的覆蓋率與滲透率。
蘇州銀行自2017年起就開啟了產(chǎn)品代銷業(yè)務，在最高點，該行代銷理財規(guī)模約450億元?；谇婪揭暯?，任巨光表示，可以通過優(yōu)選理財公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品代銷，實現(xiàn)自營理財和代銷理財?shù)膬?yōu)勢互補、雙輪驅(qū)動，遵循“有序互補、良性競爭”的原則。
“不管是大行還是中小銀行，理財產(chǎn)品交叉代銷、客群差異化細分已經(jīng)成為市場趨勢，通過代銷同業(yè)優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品可以最終形成種類豐富、期限全覆蓋的財富管理產(chǎn)品體系，滿足行內(nèi)客戶日益增長的財富管理需求?！比尉薰夥Q。
權(quán)益投資
和金融科技能力待沉淀
即便銀行理財公司發(fā)展了4年之久，但不論是資產(chǎn)還是產(chǎn)品，權(quán)益占比低仍是個問題。
數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，理財產(chǎn)品投資資產(chǎn)合計近30萬億元，其中權(quán)益類資產(chǎn)占比只有3.14%；年末混合類產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模占比5.1%、權(quán)益類產(chǎn)品和商品及金融衍生品類產(chǎn)品的存續(xù)規(guī)模合計占比約0.4%。
劉凱引用了公募基金行業(yè)截至今年5月底的數(shù)據(jù)：27.7萬億元的公募基金規(guī)模中，貨幣市場基金、債券基金等投資固收類資產(chǎn)的產(chǎn)品余額占約60%，含股票市場投資的品種（混合、權(quán)益、指數(shù)等）占比不過40%左右。
劉凱認為，相關(guān)數(shù)據(jù)至少向市場傳遞了兩點信息：一是多數(shù)投資者風險承受能力并不高；二是只有經(jīng)歷了市場周期檢驗，可以持續(xù)為投資者貢獻較好的投資回報，具有較強投研能力的少部分基金公司才會有規(guī)模持續(xù)增長的機會。
平安理財對于投身權(quán)益市場有三方面思考：一是定位清晰，銀行理財做含權(quán)產(chǎn)品也應該追求絕對收益，這一點和以相對收益為主的公募基金有所不同；二是通過人才培養(yǎng)和系統(tǒng)建設，來培育和積累實現(xiàn)絕對收益目標的能力；三是堅持長期主義，注重客戶長期陪伴，通過長期的歷史業(yè)績表現(xiàn)和客戶獲得感來贏得客戶及市場認可。
除了權(quán)益投資，金融科技能力的構(gòu)建也是理財行業(yè)發(fā)展的重中之重?！笆紫纫蛟爝m配銀行理財復雜產(chǎn)品和業(yè)務形態(tài)的運營系統(tǒng)。我們花了兩年時間，基本上實現(xiàn)了所有業(yè)務和管理的自動化系統(tǒng)運營。其次是在系統(tǒng)建設時，充分考慮內(nèi)外部用戶需求，現(xiàn)階段我們圍繞投研互動構(gòu)建內(nèi)部平臺系統(tǒng)，同時由點到面進行風險管理?！蓖羰ッ骺偨Y(jié)興銀理財金融科技轉(zhuǎn)型經(jīng)驗時表示。
（文章來源：證券時報網(wǎng)）
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