隨著房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整，長期處于“內(nèi)卷”狀態(tài)的房地產(chǎn)中介行業(yè)，開始尋求適應行業(yè)現(xiàn)狀的生存之道。面對二手房市場的回落，一手房市場的重要性正在日漸凸顯，尤其在新房交易市場表現(xiàn)“堅挺”的上海。
“公司把我派到上海，也是希望我能夠?qū)⒋饲霸谏钲谧鲆皇址渴袌龅慕?jīng)驗帶到上海?！痹?021年末，玉家雄被調(diào)任中原地產(chǎn)(中國內(nèi)地)華東區(qū)總裁兼上海中原總經(jīng)理。在此之前，玉家雄曾在深圳中原供職超過20年，將深圳中原的新房代理業(yè)務(wù)的市占率一度做到了50%。
在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時，針對如何在上海拓展新房代理業(yè)務(wù)這一問題，玉家雄透露了其來到上海后樹立的短期目標：“在一兩年左右，至少要讓上海項目的開發(fā)商在愿意尋求代理商合作時，都可以給中原合作機會?！?/p>
行業(yè)進入調(diào)整周期
2021年全國房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了一次長期的調(diào)整周期，其中，二手房市場的調(diào)整最為明顯。
據(jù)上海本地媒體披露的最新數(shù)據(jù)顯示，2021年12月，上海二手房單月成交量約為1.8萬套，相較前一個月1.5萬套的單月成交量，環(huán)比增加了20%左右。根據(jù)該媒體公布的每月交易數(shù)據(jù)計算，盡管2021年12月的交易量有所回升，但相較2021年6月2.8萬套的成交量，2021年12月的成交量已經(jīng)下降了39%。此外，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年上海二手房年度累計交易量為27萬套左右，相較2020年30萬套的交易量下降了10%。不過，在成交均價方面，2021年為4萬元左右，僅比2020年下降了1%。
在此背景之下，房產(chǎn)中介市場出現(xiàn)了“關(guān)店潮”“離職潮”。有分析指出，房產(chǎn)經(jīng)紀是典型的勞動力密集型行業(yè)，豐年招兵買馬、災年裁員關(guān)店是企業(yè)對抗周期性的慣常手段。
此前，在上海市浦東新區(qū)楊東板塊，一家頭部房產(chǎn)中介公司門店負責人便向記者坦言自己正面臨著門店運營的壓力?！霸谶^去幾年，我們門店為公司貢獻的年利潤至少在500萬元以上，但今年以來一直處于虧損狀態(tài)，長期入不敷出?！?/p>
與此同時，在上海市徐匯區(qū)，一位上海市資深的房產(chǎn)中介工作人員也告訴記者，帶看量和實際成交量下滑了很多，收入受到了很大的影響?！?020年的收入可以達到60萬元，2021年只有20萬元左右?！?/p>
與此同時，該房產(chǎn)中介還向記者透露：“2021年下半年，公司淘汰了一些業(yè)績不好的員工，并對不同門店進行了合并。一方面是為了縮減開支，另一方面也是由于二手房交易市場行情不好，存在員工冗余情況?！?/p>
對于2021年中介市場的調(diào)整，玉家雄告訴記者：“事實上，縮減人員和規(guī)模的目的，主要還是為了讓經(jīng)紀人為購房者提供更加優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。面對行業(yè)洗牌，行業(yè)對服務(wù)的質(zhì)量提出了更高的要求?！?/p>
拓展新房代理業(yè)務(wù)
面對二手房市場遇冷的境遇，為求生存，中介平臺紛紛轉(zhuǎn)向利潤更高的新房市場。
事實上，新房市場在房產(chǎn)中介行業(yè)的重要性在逐漸凸顯。以貝殼為例，2017年起新房在營收中的占比就逐年提升，2020年新房對營收的貢獻已經(jīng)超過存量房。2021年上半年，貝殼新房的交易額為8417億元，在總交易額中占比剛過三成，卻貢獻了53%的營收，擔負起半壁江山。
對于新房市場，玉家雄則向記者分享了其在深圳中原的“操盤”經(jīng)歷：“在2011年12月初，有兩個項目位于深圳一處不是特別火熱的板塊，共計1400套房源。彼時，開發(fā)商希望我們可以與其合作進行分銷，在2個禮拜的時間內(nèi)，需要賣掉約1100套房源?！?/p>
“這對于我們團隊而言，實際上是一件極困難的事情，之前從來沒有開發(fā)商向我們提出過這種任務(wù)。當時，還有一家代理公司拒絕了這項合作。”玉家雄坦言，“最終我們賣出了1200套，完成這項任務(wù)，對于我們而言確實是一個奇跡?！?/p>
為了完成任務(wù)，玉家雄回憶道：“當時我們用了7個團隊去分銷這兩個項目。只有大概十天的時間去接客，一個團隊是承受不了這種工作量的?！?/p>
而這次任務(wù)的完成，也為中原地產(chǎn)帶來了龐大的傭金數(shù)額。玉家雄向記者透露：“實際上，確實有總收益比這個項目高的項目，但是可能那種項目我們需要跟進3至5年，而這個項目我們只用了2個禮拜的時間，成本低，性價比極高。”
“如今，公司把我派到上海，也是希望我能夠?qū)⒋饲霸谏钲谧鲆皇址渴袌龅慕?jīng)驗帶到上海。這顯示了公司對于上海市場的重視?！庇窦倚巯蛴浾咧赋觯?021年，上海新房市場的表現(xiàn)堅挺，尤其是豪宅市場的銷量依舊可觀。”
上海中原地產(chǎn)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月末，上海新建商品住宅開盤面積達796.1萬平方米，供應量較2020年增加6.8%；同期上海新建商品住宅成交1031.7萬平方米，比2020年全年增加10.7%，實現(xiàn)了供應、成交雙增長。與此同時，有數(shù)據(jù)顯示，2021年，上海新房項目的去化率已經(jīng)由2020年的58%上升至80%。
值得注意的是，在2021年實行積分制后，入圍分數(shù)最高的10個新盤中，9個是均價達到10萬元/平方米以上的高端項目。例如，復興瓏御的入圍分數(shù)線最高，達到了112.8分；翠湖天地五集的入圍分數(shù)線則為102.24分；而九廬三期、晶鴻名邸的入圍分數(shù)線也都超過了97分。
尋找滬新房市場“突破口”
盡管上海的新房市場表現(xiàn)堅挺，豪宅市場甚至還存在“一房難求”的情況，然而，相較于深圳，在上海拓展新房代理業(yè)務(wù)存在較大的挑戰(zhàn)。
玉家雄便向記者指出：“上海新房市場的代理率比深圳低。在深圳，房產(chǎn)中介的代理率可以達到40%，這也意味著開發(fā)商直售的占比為60%左右，然而在上海，開發(fā)商直售的比例應該是80%。”
“并且，上海的代理率還在逐漸降低，主要的原因并不是代理公司業(yè)務(wù)能力不夠強，而是目前項目的銷售難度降低了。對于開發(fā)商而言，沒有必要與代理公司進行合作。不過，這并不意味著在上海，中介行業(yè)的新房代理業(yè)務(wù)沒有空間?！痹谟窦倚劭磥?，上海仍有一些板塊的項目存在去化難的問題。
其進一步表示：“我認為上海的需求量還是很龐大的，即使是不那么熱銷的項目，不外乎就是銷售的速度慢一些，不會存在無法售出的情況。因此，在這些項目上，代理公司的機會相對而言比較大。”
而對于如何尋找合作的突破口，玉家雄坦言：“我在深圳積累了一些客戶資源，會通過這些資源帶動上海的一些合作。新房代理業(yè)務(wù)，我們面向的主要還是B端，也即開發(fā)商。畢竟深圳中原在深圳服務(wù)的開發(fā)商是比較多的。在上海，我們也希望向這些合作過的客戶爭取更多的合作機會?！?/p>
此外，如何為開發(fā)商“賦能”則成了玉家雄尋求合作的另一重要突破口。其表示，作為代理公司，可以為開發(fā)商提供一些額外的附加值以及服務(wù)。“例如，拉長服務(wù)鏈條，我們在深圳做新房代理時，有些項目，從土地拍賣階段我們便已經(jīng)跟進提供服務(wù)了，一直到銷售結(jié)束，服務(wù)的時長最長可以達到5年或者10年。”
“這需要中介代理公司具備足夠的專業(yè)性。例如，我們在深圳具有建筑團隊，可以為開發(fā)商在房屋的產(chǎn)品設(shè)計上提供建議，例如建筑的風格、戶型的設(shè)計等?！痹谟窦倚劭磥?，“要改變當前上海的新房代理局面，我們的服務(wù)模式需要做出改變?！?/p>
（文章來源：中國經(jīng)營網(wǎng)）
