近期，保險代理人的發(fā)展?fàn)顩r成了業(yè)內(nèi)熱議的話題。根據(jù)上市險企披露的三季報數(shù)據(jù)顯示，截至今年三季度末，中國平安的代理人數(shù)量為70.62萬人，較去年年末的102.38萬人，減少了31.76萬人；中國人壽的代理人數(shù)量為105.2萬人，較去年年末的145.8萬人，減少了40.6萬人。
雖然還有一些險企尚未公布三季度末的代理人數(shù)據(jù)。但是根據(jù)今年6月底的最新監(jiān)管數(shù)據(jù)，險企代理人執(zhí)業(yè)登記人數(shù)為770萬，與2019年年底的912萬，驟降了142萬，總體上保險行業(yè)代理人人數(shù)呈持續(xù)下滑態(tài)勢是毋庸置疑的。人們不禁要問，代理人渠道怎么了？
事實上，目前不少險企在發(fā)展上遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，壽險業(yè)務(wù)增長趨緩，其重要原因之一就是大量的代理人脫落了。面對代理人在短時間內(nèi)大量脫落的問題，我們不得不從另一個角度來審視代理人渠道發(fā)展的可持續(xù)性。
代理人制度存在久遠(yuǎn)。翻開近代中國保險史卷宗就不難發(fā)現(xiàn)，代理人制度早在上世紀(jì)初就已在中國存在。隨著當(dāng)代中國保險業(yè)的復(fù)業(yè)，代理人制度重新被帶入中國，并得到了前所未有的發(fā)展。代理人渠道已經(jīng)成為險企發(fā)展好與壞的重要指標(biāo)，但凡擁有一支強大的代理人隊伍的險企，幾乎都成了保險市場的主力軍。
盡管有著如此深厚的歷史底蘊，但如今代理人人數(shù)跳崖式地下降，還是有其深刻的原因。一是保險代理人的工作既富有挑戰(zhàn)又很艱辛，許多代理人付出得多得到的少，并且由于這種低收入狀況長期得不到改善，極易動搖代理人堅持這份工作的決心。二是個別代理人的銷售誤導(dǎo)與欺騙行為，在一些機構(gòu)和地區(qū)產(chǎn)生了劣幣除良幣的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致整個代理人的生態(tài)一直沒有得到有效的改觀。三是互聯(lián)網(wǎng)保險、新興業(yè)務(wù)渠道的出現(xiàn)，蠶食了代理人的市場份額，讓原本緊張的業(yè)務(wù)和客戶不斷分流。四是新冠疫情的發(fā)生讓人們對消費有所保留，保險作為非必需品，自然不會作為優(yōu)先消費的項目，這讓代理人的業(yè)務(wù)拓展變得更加艱難。五是自2015年取消代理人資格證考試后，短時間內(nèi)出現(xiàn)了代理人數(shù)劇增現(xiàn)象，在這數(shù)字背后自然存在低產(chǎn)能、或無產(chǎn)能的人數(shù)。于是，經(jīng)過幾年發(fā)展后，一些有條件的險企主動進行代理人的清虛工作，而集中清虛必然會在一定時間內(nèi)產(chǎn)生代理人數(shù)明顯下降的現(xiàn)象。最后，自銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)之后，險企有了彎道超車的機會，導(dǎo)致了一些代理人渠道發(fā)展遲緩的險企，將大量的人力和資源投向銀行保險渠道。盡管之后進行了糾偏，但不少險企事實上已經(jīng)出現(xiàn)了代理人渠道的經(jīng)營、管理人才雙重缺乏的窘?jīng)r。
在這已經(jīng)來臨的寒冬里，不少險企加快轉(zhuǎn)型步伐，紛紛采取自救措施，創(chuàng)新思想、創(chuàng)新方法以及創(chuàng)新模式，尤其是在代理人渠道建設(shè)方面，前所未有地給予重視，一項項舉措頻繁出臺。比如，獨立個人保險代理人制度已在一些地區(qū)和公司進行試水，這將推動險企不斷改善現(xiàn)有的代理人考核制度和傭金制度，從而有助于形成更專業(yè)、更穩(wěn)定的代理人隊伍。
毫無疑問，這些綜合舉措都是對代理人渠道持續(xù)發(fā)展的重要保證。但是基于筆者長期對代理人工作的關(guān)注和工作體會，在這里特別強調(diào)的是，是時候把進一步加強代理人的誠信建設(shè)上升到更高層面上。
過去，由于一些險企長期粗放式發(fā)展，導(dǎo)致一些代理人出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)與欺騙消費者等不良行為，對整個代理人群體產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響?？v然險企投入大量人力物力，研究推出很好的服務(wù)和產(chǎn)品，但是如果消費者不信任，則一切枉然。因此，保險業(yè)理當(dāng)重視誠信，必須視誠信為生命線?！吨腥A人民共和國保險法》第五條明確規(guī)定：保險活動當(dāng)事人行使權(quán)力、履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循誠實信用原則。代理人因直面客戶，就更必須重視誠信。
中國銀保監(jiān)會主席郭樹清曾經(jīng)說過：“金融機構(gòu)作為信用中介，要帶頭講誠信?！北ｋU行業(yè)應(yīng)緊緊抓住誠信這個核心，以此作為保險代理人發(fā)展的基礎(chǔ)，方可解決代理人渠道多年沉疴。
商業(yè)上的信用關(guān)系必定是一個利益安排機制，不管是誰，要讓其違背信用之所得肯定小于堅守誠信之所得。如何加強誠信工作，過往的方法很多，關(guān)鍵是重視并持之以恒。首先，要完善法制建設(shè)。法制建設(shè)永遠(yuǎn)是讓人們建立底線不可逾越的意識。保險責(zé)任的長期性，要求代理人具有足夠的誠信與操守，但凡違法違規(guī)就應(yīng)該受到嚴(yán)懲，并使其有切膚之痛。
其次，充分運用新科技手段加強管理。大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的大量應(yīng)用，解決了長期以來，管理跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展進度的困境。保險業(yè)應(yīng)該加強信息化管理手段，建立代理人誠信共享信息庫，從日常每一個環(huán)節(jié)進行全程管理，消除時空障礙，不留死角。
第三，加強營銷主體管理者的管理。業(yè)內(nèi)一直有這樣一種說法：“問題出在下面，根子在上面?！北M管銷售欺騙誤導(dǎo)等事情發(fā)生在一些代理人身上，但是根源在于上層的管理不合理、不到位、甚至本身就存在問題。因此，提高管理者的管理水平更為重要。管理者既要制定合理的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，善于駕馭代理人渠道的經(jīng)營和運作，又要了解代理人群體的生存狀況，從心底里關(guān)心代理人，采取有效措施改善代理人的收入水平。
誠信是代理人不斷前行的不二法則，是代理人取得成功的基石。建立誠信非一日之功，當(dāng)?shù)喂嘧甜B(yǎng)永不間斷。
（文章來源：上海證券報）
